É científico: bajulação insincera funciona

Estadão

16 Junho 2010 | 08h18

Uma pessoa que é elogiada tende a ver o autor do encômio com bons olhos, diz o senso comum, exceto quando está claro que o elogio foi dado com segundas intenções — por exemplo, quando vem de um vendedor dizendo que a camisa dois números maior caiu bem nos seus “ombros largos”. Nesses casos, quando é evidente que o elogio serve mais a quem o fez do que a quem o recebe, o efeito é descontado. Certo?

Errado, diz estudo assinado por dois pesquisadores da Escola de Administração de Empresas de Hong Kong (e do qual tomei conhecimento graças ao inestimável website Improbable Research, mantido pelo pessoal que define os prêmios IgNobel).

Com o claríssimo título de Insincere Flattery Works (“Bajulação Insincera Funciona”), o trabalho afirma que mesmo elogios claramente motivados por intenções insinceras — convencer a pessoa elogiada a comprar alguma coisa, por exemplo — deixam uma espécie de “impressão positiva implícita” que pode acabar sendo até mais forte que a consciência explícita de que o louvor recebido não vale um tostão furado.

“Do ponto de vista do vendedor, os resultados sugerem que a bajulação insincera pode exercer uma influência persuasiva nas reações automáticas do consumidor”, diz um resumo do artigo, publicado no Journal of Marketing Research.


Prossegue o resumo das conclusões: “A atitude implícita é mais resistente a informações negativas sobre o vendedor e também é uma ferramenta melhor para prever o comportamento tardio (por exemplo, comprar do vendedor mais tarde) do que a atitude explícita”.

Não consegui acesso à íntegra do estudo para verificar coisas como metodologia, etc., mas a conclusão — feitas todas as ressalvas cabíveis e pendendo confirmação em novos trabalhos — soa estranhamente plausível.

No mínimo, é coerente com o antigo adágio de que a hipocrisia é o lubrificante das engrenagens da civilização; e com a constatação de que, entre gentileza e sinceridade, a primeira realmente costuma funcionar muito melhor.