Pesquisador recomenda abrir mão de opções em excesso

Experimento mostra que pessoas sofrem ao ver uma opção sumir, mesmo que não seja vantajosa

John Tierney, The New York Times,

28 de fevereiro de 2008 | 15h53

Da próxima vez em que você estiver fazendo malabarismos com opções - que amigo visitar, que casa comprar, que carreira seguir - tente perguntar a si mesmo: o que Xiang Yu faria?   Xiang foi um general chinês do terceiro século antes de Cristo que atravessou o rio Yangtze  com suas tropas, entrando no território inimigo, e realizou um experimento em tomada de decisões. Ele quebrou as panelas das tropas e pôs fogo nos navios.    Ele explicou que o objetivo era focá-los no avanço - um discurso motivacional que não foi do agrado de muitos dos soldados que assistiam à opção de retirada arder em chamas. Mas Xiang se mostraria certo, tanto no campo de batalha quantos nos anais das ciências sociais.   Ele é uma das figuras exemplares apresentadas no novo livro de Dan Ariely, Predictably Irrational (Previsivelmente Irracional), um olhar divertido para tolices humanas como a tendência de manter opções demais abertas. Xiang foi uma rara exceção à regra, um guerreiro que conquistou por ser imprevisivelmente racional.   A maioria das pessoas não é capaz de tomar uma decisão tão dolorosa, nem mesmo estudantes em bastiões da racionalidade como o Massachusetts Institute of Technology, onde Ariely é um professor de economia comportamental. Em uma série de experimentos, centenas de estudantes foram incapazes de deixar as opções sumirem, mesmo quando essa era uma estratégia obviamente furada (e eles nem precisavam queimar nada).   Os experimentos envolviam um jogo que eliminava as desculpas que geralmente usamos para nos recusar a largar mão. No mundo real, sempre podemos dizer a nós mesmos que é bom deixar as opções abertas.   Você nem sabe como funciona o flash de burst-mode, mas se convence a pagar pelo acessório só para se garantir. Você não tem mais nada em comum com alguém que não pára de telefonar, mas detesta a idéia de simplesmente eliminar o relacionamento.   Seu filha está exausta com as escolinhas de futebol feminino, balé e chinês, mas você não deixa que ela largue o piano. Essas coisas poderão ser úteis! Quem sabe? Talvez venham a ser.   Nos experimentos do  MIT, os estudantes deveriam ter se saído melhor. Eles jogaram um jogo de computador que pagava dinheiro de verdade para que o jogador procurasse por dinheiro atrás de três portas numa tela (você pode jogar, sem a recompensa monetária, em tierneylab.blogs.nytimes.com).   Depois de abrirem uma porta por clicar sobre ela, cada clique subseqüente gerava um pequeno ganho, com a soma variando a cada ocasião.   Conforme cada jogador gastava os 100 cliques disponíveis, ele poderia trocar de sala para procurar ganhos maiores, mas cada troca consumia um clique para abrir a porta. A melhor estratégia seria investigar as três salas e ficar com a que oferecia os maiores ganhos.   Mesmo depois de terem pegado o jeito do jogo com treino, os estudantes foram atropelados por uma nova característica visual. Se ficassem fora de uma sala, sua porta iria encolher até sumir.   Eles deveriam ter ignorado o sumiço das portas, mas não foram capazes. Eles gastaram tantos cliques correndo para reabrir portas que seus ganhos caíram 15%. Mesmo quando a penalidade por trocar ficou mais dura - além de perder o clique, o estudante tinha de pagar uma taxa  em dinheiro - os estudantes continuaram a perder verba ao manter, freneticamente, todas as portas abertas.   Por que ficaram tão apegados às portas? Os jogadores, como os pais da aluna de piano atolada, provavelmente diriam que só estavam tentando manter opções futuras abertas. Mas esta não é a verdadeira razão, de acordo com Ariely e seu colaborador nos experimentos, Jiwoong Shin, economista atualmente em Yale.   Eles sondaram as motivações dos jogadores ao introduzir ainda mais uma inovação. Desta vez, mesmo se a porta desaparecia da tela, os jogadores podiam fazê-la reaparecer quando quisessem. Mas mesmo sabendo que não custaria nada trazer a porta de volta, eles continuavam a, freneticamente, tentar impedir que sumissem. Aparentemente, eles não estavam tão preocupados em preservar a flexibilidade futura. O que os motivava, realmente, era o desejo de evitar a dor imediata de ver a porta fechar.   "Fechar a porta a uma opção é visto como perda, e as pessoas estão dispostas a pagar um preço para evitar a emoção da perda", diz Ariely. No experimento, o preço era fácil de medir, em dinheiro perdido. Na vida, o preço é menos óbvio - tempo perdido, oportunidades perdidas. Se você tem medo de abandonar uma tarefa no escritório, o preço é pago em casa.   "Podemos trabalhar horas extras em nossos empregos", escreve Ariely no livro, "sem notar que a infância de nossos filhos e filhas está indo embora. às vezes, as portas se fecham devagar demais para que as vejamos desaparecer". Ariely, um dos autores mais prolíficos de seu campo, não finge estar acima do problema. Ao tentar decidir entre um emprego no MIT ou Stanford, ele relembra, em uma ou duas semanas ficou claro que sua família seria quase que igualmente feliz em qualquer um dos lugares. Mas ele arrastou o processo por meses, porque ficou obcecado em pesar as opções.   "Sou tão workaholic e erro tanto quanto qualquer outra pessoa", diz ele. "Tenho projetos demais, e provavelmente seria melhor para mim e para a comunidade acadêmica se eu focasse meus esforços. Mas toda vez que tenho uma idéia ou alguém me oferece uma oportunidade de colaborar, detesto abrir mão".   Então, o que se pode fazer? Uma resposta, Ariely diz, é desenvolver maiores controles sociais sobre esse "overbooking". Ele cita o casamento como um exemplo: "No casamento, criamos uma situação an qual prometemos a nós mesmos não manter as opções abertas. Fechamos as portas e anunciamos que as portas estão fechadas".   Ou então podemos tentar nos virar sozinhos. Desde a realização do experimento das portas, Ariely diz, ele tem feito um esforço consciente para cancelar projetos e passar idéias para os colegas. Ele pede que nós abandonemos comitês, reduzamos a lista de cartões de boas-festas, repensemos nossos hobbies e lembremos as lições de fechadores de portas como Xiang.    Se as táticas do general parecem muito brutais, Ariely recomenda outro exemplo de vida, Rhett Butler, por seu momento supremo de racionalidade imprevisível, ao final de seu casamento. Scarlett, como o resto de nós, não suporta a dor de abrir mão de uma opção, mas Rhett reconhece a futilidade do casamento e fecha a porta em alto estilo. Francamente, ele não dá a mínima.

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