Cientistas estão descobrindo que as sensações que cercam uma situação podem afetar a forma como uma pessoa vai se comportar. Em um experimento, por exemplo, 86 pessoas tomaram parte na negociação de um carro zero com preço de loja de US$ 16.500. Algumas se sentaram em cadeiras rígidas e outras, em poltronas almofadadas.
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Resultado: depois de ter a oferta original rejeitada, as pessoas em cadeiras duras aceitaram pagar mais US$ 896,50 pelo carro. As sentadas em almofadas chegaram a aceitar um acréscimo de US$ 1.243,60. A rigidez, os pesquisadores concluíram, produziu firmeza na negociação.
"Não somos um cérebro num vaso, nosso corpo está fundamentalmente amarrado à nossa compreensão do mundo", disse Joshua M. Ackerman, do Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT) e coautor do estudo.
Ackerman disse que estava estudando como as pessoas usam os sentidos e pareceu-lhe que a pesquisa sobre o tato precisava ser mais desenvolvida.
O experimento da cadeira foi um de uma série de testes que ele e colegas conduziram, mostrando que o sentido do tato pode ter um impacto significativo nas reações humanas, mesmo que as pessoas não se deem conta.
Compreender o efeito do toque "pode ser especialmente importante para negociadores, pesquisadores de opinião, gente que procura emprego e outros", concluem os autores em artigo publicado na edição desta semana da revista Science.
A linguagem contém expressões como "o peso do problema" ou "a gravidade da situação", na qual conceitos de peso e leveza passam diferentes ideias de seriedade e importância. Os pesquisadores, então, decidiram testar o conceito.
Para fazer isso, pediram a 54 pessoas que avaliassem um candidato a uma vaga de trabalho, lendo o currículo da pessoa preso a uma prancheta. Algumas pranchetas pesavam 300 gramas; outras, 2 quilos.
As pessoas que seguraram a prancheta mais pesada avaliaram o candidato como, em geral, mais sério e competente que as que leram o mesmo currículo numa prancheta leve.
